【利元亨 视点】系统集成商“肉夹馍”式尴尬

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  “我们也有一些日本客户,日本客户的利润就会比较高一点。第一,他会告诉你风险在哪里?第二,他们的规划性很强,到了什么时间就做什么事情,付款也会比较及时,但国内的企业可能就不会主动付款,你不催他付钱,他基本上想不起来,不会按期付款,这无形之间拉长了整个项目的周期,然后又把项目上线的周期压缩得很短,导致系统集成商的成本不断上升。”业内人士称。

  一方面是来自终端企业的压力,话语权低让系统集成商在议价上没有任何优势,而终端企业又对交付周期、产线效率、出错率以及价格提出了苛刻的要求;而另一方面,机器人本体企业在产线出现问题的时候给予的支持不够,责任风险不能共同承担,让系统集成商处于孤立无援的境地。

  “他会认为我设备这么好,怎么会有问题呢?但是一个工艺并不是设备好就能实现的,需要相互配合。”

  在GGII了解到的系统集成商中,净利率低至5%的企业大有其在,甚至有些企业的净利率居然不到1%。大型系统集成商为大肆扩张付出代价,“虚胖”的业绩报告下是残忍的现实;中小系统集成商垫资成患,可能成为拖死自己的“最后一根稻草”。

  所以,终端企业尤其是国内一些企业在抱怨系统集成商为什么不能做到满足自己的要求之前也应该先反思一下:是否给了足够的空间让其发挥,是否过于强势,如果可能,是否能够给系统集成商更多试错的时间,并在资金上给以适当的支持。

  华昌达事件还历历在目,明匠智能的余波还未消除,“机器人这碗饭不好吃,家家都有一本难念的经”、“今年系统集成商难熬呀!”、“大环境不好,估计明年会倒下一大批企业,尤其是3C手机行业。”这些是线年,面对新的市场形势,不管是系统集成商还是机器人本体企业,亦或者是核心零部件企业和终端企业,都处在了需要改变的“十字路口”。

  “出了问题终端企业不会找设备厂商,都是找系统集成商,有时候设备的问题我们也解决不了,必须找设备厂商,但是他们会说我们产品很好。”不止一次听到系统集成商这样抱怨,

  “其实我们这个行业净利还是很不错了,我做过一个大几千万的项目,28%的净利,这是历史上我做过的项目中利润最高的,系统集成商能够有10%的净利已经算很高了。”有知情人士说。

  “系统集成商做一个自动化项目,就像熬一副药,客户要的是药到病除,但是集成商只是一个药引子,设备厂商就是药引子之外的药材,比如茯苓、当归呀!不要药引子的药也能治病,但是没有药引子可能就达不到药到病除的效果。”这是广州德恒科技技术中心副总经理惠智刚经常会跟别人开玩笑说的一句话,这话里不免有对于系统集成商所处位置尴尬的调侃。“好像缺了我们也能做,客户也会认为你不做,有人会做,所以系统集成商有时候会感觉到这样的尴尬。”

  不光是机器人本体企业和终端这样认为,在进入这个行业之前,可能很多系统集成商也是这样认为的,但现实可能是,你要面临的问题远比想象中更多。

  “汽车零配件的系统集成利润相对比较高一点,我们主机厂的业务到现在还没有到50%,不是我们不想做,而是因为压的钱太多了。”上述知情人士表示。“比如前期30%的钱付过来,我连买电机的钱都不够,等我收回整个项目的钱之后,我还得把之前垫的钱还回去。”

  终端企业一边嚷嚷着自动化改造需求强烈,已经准备好了多少资金建设智能工厂,迎接新时代,但却未必能够在付款的时候遵守契约精神。“能按时付款就已经很不错了,更别说提前付款,还有一些可能收不回来的款。”

  集成商其实承担了整个自动化行业最大的压力,因为他是直接面对终端客户的,所有的问题,都会首先在集成商这里呈现,然而如果供应链企业不给力,未必任何问题都能得到妥善解决。

  业内人士表示,机器人产线要求越来越高,这其中包括产线的设计、传感、检测、控制,而且它是一个工程,会涉及到采购、制造等各个方面,技术门槛也是越来越高,这不是凭借系统集成商一己之力就能解决问题的,就需要上下游通力的合作,需要有可靠的供应链,需要很好的控制成本和预算,这些都是问题。

  从前几年开始,系统集成商暴增,行业野蛮疯长,但个中滋味也许只有身在其中的人才能体会,年销售几个亿的系统集成商,利润率徘徊在10%以内,这是困扰着系统集成商的最大问题。

  正如华数机器人总经理杨海滨在高工机器人年会上形容的一样:“系统集成商更像一名厨师,要想做好一桌菜,就得有好的原材料;对于我们本体企业来说,首先就要有好的产品,其次要有好的菜谱,也就是我们的解决方案,此外还有服务体系。”事实上,如果只是单纯给系统集成商提供好的产品,远远不够,好的服务体系才更为重要。

  最后想用埃华路总经理黎广信此前说过的一段话结尾:苦逼的机器人系统集成商,全世界都说你是天之骄子,光芒四射,行业在野蛮疯长,其中的苦楚有谁可知?向谁可诉?弱弱地问一句,请真正从市场上赚钱的机器人集成商举举手,保证这6000多家集成商举手的寥寥无几!都来理解一下这个行业,都为行业的健康成长把把脉,开开方吧!中国机器人行业幸甚,中国制造业幸甚。

  有系统集成商向我们透露,即便像一些大的终端用户,对供应链企业要求苛刻不说,而且在付款上也拖拖拉拉,甚至还出现用产品抵扣现金的方式,以至于有些供应商直接表示,不敢跟这些企业玩。

  一方面是来自终端企业的压力,而另一方面,则是来自机器人本体企业的不理解。“其实目前系统集成商与本体企业关系并没有很亲密,别说合作开发项目,出了问题也没有共同承担风险的机制。”该业内人士指出。

  而本体企业在抱怨国内的系统集成商为什么不用国产机器人的同时,是否做好了与系统集成商一起承担风险的准备?

  有些在别人看起来比较容易做的事情,背后可能都有说不出的心酸。就像所有人都认为系统集成商门槛低,但却很难体会这种像肉夹馍一样双面夹击的尴尬。

  可能单纯从字面上去理解的系统集成商,只是将自动化设备以及一些周边产品集成到一起,这也是一直以来大家认为系统集成商好做的原因,也是自动化开始火热的时候,就有一大批系统集成商突然冒出来的原因。

  2018年,焦虑裹挟着每一个人,首当其冲的就是系统集成商,在资金压力下,不少系统集商面临着关停的危机,从2018年下半年开始,已经有部分系统集成商开始裁员。“前不久刚刚融资几个亿的企业,现在也在裁员,大家都不好过。”有业内知情人士表示。

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